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如何利用新品上市提升銷(xiāo)量？
作者：朱志明 時(shí)間：2009-8-19 字體：[大] [中] [小]
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許多企業(yè)面對(duì)銷(xiāo)量的下滑，面對(duì)市場(chǎng)的不景氣，最喜歡采用的方法就是推出新品，激活市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。
結(jié)果呢？新品推出了，不僅在市場(chǎng)上起色不大，而且拖著企業(yè)的后腿，消耗著資源，銷(xiāo)售不見(jiàn)增長(zhǎng)。
而有的企業(yè)，只要推出新品，不僅能夠確保產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，而且產(chǎn)品影響力不斷擴(kuò)大，形勢(shì)一片大好。
同樣是新品，為什么遭遇的結(jié)果卻是大相徑庭呢，其背后隱藏奧秘究竟在何處呢？
一、明確推出新品的目的
許多企業(yè)根本不明確自己推出新品的目的，可能僅僅為了解決市場(chǎng)上出現(xiàn)的銷(xiāo)量下滑的這一現(xiàn)狀，而盲目推出一個(gè)又一個(gè)新產(chǎn)品去解決這個(gè)問(wèn)題。
結(jié)果呢，老的問(wèn)題不能解決，新的問(wèn)題卻又不斷的衍生，銷(xiāo)售不僅不能提升，而且把企業(yè)陷入在一種惡性的循環(huán)中。
面對(duì)這種情況，企業(yè)在推出新品前，要做的事情必須是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，明確各產(chǎn)品的角色與戰(zhàn)略性任務(wù)，確定哪些是戰(zhàn)略產(chǎn)品，哪些是機(jī)會(huì)產(chǎn)品，建立金字塔產(chǎn)品體系。在此基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造升級(jí)或重新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
新產(chǎn)品的成功不僅可以為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量，帶來(lái)利潤(rùn)，而且可以創(chuàng)造很多重要戰(zhàn)略機(jī)遇。產(chǎn)品問(wèn)題是關(guān)系一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)治久安的戰(zhàn)略性問(wèn)題，不是簡(jiǎn)單的“換標(biāo)”行動(dòng)。
企業(yè)在新產(chǎn)品創(chuàng)新多是局限在“產(chǎn)品層面”，忽視產(chǎn)品“營(yíng)銷(xiāo)組合”和“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”的綜合效應(yīng)。其中，企業(yè)面臨最大的問(wèn)題是難以形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合，延長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生命周期，健全穩(wěn)定“產(chǎn)品金字塔”，提高系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)和盈利能力。
新產(chǎn)品不是盲目開(kāi)發(fā)的，每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該在企業(yè)的“產(chǎn)品金字塔系統(tǒng)”中有一個(gè)明確的位置，否則就會(huì)因盲目的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而導(dǎo)致產(chǎn)品線臃腫不堪。
這里我們來(lái)講解下“產(chǎn)品金字塔系統(tǒng)”的意義。
方德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢公司研發(fā)的“產(chǎn)品金字塔模型”不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品層級(jí)劃分，而是企業(yè)在確定“核心產(chǎn)品組合”之后，對(duì)優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新老產(chǎn)品協(xié)同等方面研究和應(yīng)用。
見(jiàn)下圖：
產(chǎn)品金字塔模型
也有一些企業(yè)在老的拳頭產(chǎn)品一炮走紅后，由于顧客需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)認(rèn)識(shí)到需要及時(shí)向市場(chǎng)推出新品，通常的策略是是借優(yōu)勢(shì)品牌力量將其他產(chǎn)品順利推出。但由于缺乏科學(xué)合理的產(chǎn)品定位及投資組合，結(jié)果適得其反，對(duì)原優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)生了削減的力量。
針對(duì)這種情況就需要對(duì)新老產(chǎn)品之間進(jìn)行協(xié)同性組合，發(fā)揮出各自優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)。比如在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上采取核心產(chǎn)品組合“平行延伸”、“向下延伸”、“向上延伸”等策略，或參照強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出“競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品組合”，優(yōu)化和強(qiáng)化核心產(chǎn)品線組合。
“產(chǎn)品金字塔模型”可以避免新產(chǎn)品單兵作戰(zhàn)，有效發(fā)揮新老組合效應(yīng)。以一種典型的組合方式為例說(shuō)明，如原有產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)或處于急劇的市場(chǎng)衰退時(shí)，企業(yè)就應(yīng)對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行了快速低調(diào)處理，維持舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不變，保證分銷(xiāo)商盡快回收資金投入新產(chǎn)品流通過(guò)程。通常的做法是為滿足剩余的市場(chǎng)需求，仍然使老產(chǎn)品保持在少量分銷(xiāo)渠道中，同時(shí)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能多地獲取利潤(rùn)，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)，將大部分分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。使新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，以便更好地滿足消費(fèi)者的不同需求。對(duì)于新產(chǎn)品，尤其是更新?lián)Q代的產(chǎn)品，利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣不僅減少了新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。同時(shí)，根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上同期銷(xiāo)售的比率及時(shí)制定相應(yīng)的返點(diǎn)比例，就可以達(dá)到延長(zhǎng)舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售期、加速新產(chǎn)品更換等不同的目的。
發(fā)揮新老產(chǎn)品組合上的協(xié)同性，還表現(xiàn)在不能讓老產(chǎn)品租礙了新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，所以，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣就必須有前瞻性，計(jì)劃性，明確新產(chǎn)品在金字塔模型中的定位，不能盲目樂(lè)觀，不能讓老產(chǎn)品成了新產(chǎn)品的絆腳石。
我們只有明確了推出新品的目的和其能夠擔(dān)當(dāng)角色，才能確保產(chǎn)品在未來(lái)銷(xiāo)售中處在一個(gè)良性的系統(tǒng)中，才能確保其市場(chǎng)上處在一種不敗的位置上。
案例：
安徽皖酒，在安徽省內(nèi)根據(jù)其市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌在消費(fèi)者中的認(rèn)知狀況，推出20元左右的“精品皖酒”作為核心產(chǎn)品，市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，銷(xiāo)量提升迅猛，3年后成為同價(jià)位市場(chǎng)的第一品牌，銷(xiāo)量達(dá)到了160萬(wàn)件/年；在南方，從2002年開(kāi)始，重新定位后的一款中檔產(chǎn)品“皖酒王”，借助直分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作，連續(xù)6年蟬聯(lián)60－70元/瓶中檔白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)量冠軍。
二、 明確新品的創(chuàng)新思路
既然企業(yè)已經(jīng)明確推出新產(chǎn)品的目的以及其所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧�，那么如何�?duì)新產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新呢？使新產(chǎn)品能夠有著自己的獨(dú)特之處，即產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)或概念，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值和利益點(diǎn)。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的“奧斯本法則”告訴我們，產(chǎn)品創(chuàng)新的初始階段是從小處著手。大致包括六個(gè)途徑：
一是改變，即改變功能、顏色、形狀、氣味和其他；
二是增加，即增加尺寸、強(qiáng)度和新的特征；
三是減少，即做好減輕、減薄、減短、減去過(guò)多功能，至少是一時(shí)用不上的功能；
四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩來(lái)取而代之；
五是顛倒，即對(duì)現(xiàn)有設(shè)計(jì)來(lái)一個(gè)上下、左右、里外、正反、前后的顛倒，甚至目標(biāo)與手段的顛倒；
六是重組，即零部件、材料方案、財(cái)務(wù)等重新組合。包括疊加、復(fù)合、化合、混合、綜合等等。
總結(jié)起來(lái)，我們認(rèn)為，“奧斯本法則”有物理性創(chuàng)新與化學(xué)性創(chuàng)新，并且，一般快速消費(fèi)領(lǐng)域新產(chǎn)品創(chuàng)新表現(xiàn)化學(xué)性創(chuàng)新，耐用消費(fèi)品則更多表現(xiàn)為物理性性創(chuàng)新。
對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，企業(yè)在新產(chǎn)品上市的創(chuàng)新層面上，可以從產(chǎn)品形象（名稱、造型和包裝）創(chuàng)新、價(jià)值（功能利益、情感利益、說(shuō)服性支持）創(chuàng)新、技術(shù)（新產(chǎn)地、新原料、新技術(shù)）創(chuàng)新、靈魂（新定位）創(chuàng)新四個(gè)層面來(lái)考慮突破，以下我們來(lái)探討三個(gè)創(chuàng)新的思路：
1、基于產(chǎn)品層面的組合創(chuàng)新
1）、通過(guò)將一個(gè)或幾個(gè)元素增加到產(chǎn)品的創(chuàng)新中，其余保持不變
“酒盒＋煙灰缸”造就了口子窖鐵盒裝白酒的包裝特色，同時(shí)通過(guò)“酒盒＋打火機(jī)”的促銷(xiāo)方式，以及“材質(zhì)＋瓷瓶”的“要素－屬性”創(chuàng)新，獨(dú)具特色的成就了新品口子窖的成功；
“酒瓶＋茶杯”，瀘州老窖推出瀘州古酒時(shí)，酒瓶由PET材料制成，分三部分組裝而成——瓶蓋、瓶底、瓶身。瓶蓋和瓶底可旋轉(zhuǎn)卸下，瓶身可做茶杯、筆筒、調(diào)味盒等各種實(shí)用器皿。
“瓶蓋＋音樂(lè)”，帶企業(yè)品牌音樂(lè)的酒瓶蓋。
2）、為新產(chǎn)品增加有形產(chǎn)品或服務(wù)
“酒瓶＋臉譜”，瀘州國(guó)粹酒利用這一組合創(chuàng)新，利用中國(guó)國(guó)粹戲劇的臉譜，開(kāi)發(fā)可供終端商展示，客戶收藏的酒瓶，創(chuàng)造了消費(fèi)的熱潮。
2、基于營(yíng)銷(xiāo)層面的組合創(chuàng)新
1）、“需求＋渠道”：用賣(mài)藥的方式賣(mài)酒
同仁堂依靠OTC渠道在藥酒銷(xiāo)售上獲得快速發(fā)展，根據(jù)消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)“同仁堂”食品保健酒，拓展新產(chǎn)品線，提升了銷(xiāo)量；
2）、品類(lèi)的替代和轉(zhuǎn)換：從黃酒到白酒一路飆升
黃酒女兒紅品牌做大規(guī)模后，開(kāi)始創(chuàng)新“女兒紅”白酒，并提出“女兒紅，男人品”的概念，實(shí)現(xiàn)跨品類(lèi)擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)跨類(lèi)別銷(xiāo)量的提升；
另外，五糧液、茅臺(tái)也開(kāi)始跨足保健酒和紅酒市場(chǎng)，開(kāi)辟跨品類(lèi)產(chǎn)品，來(lái)提升銷(xiāo)量；
3）、把紅酒賣(mài)到美容店
很多白領(lǐng)女性消費(fèi)者經(jīng)常光顧美容店，帶來(lái)葡萄酒的銷(xiāo)售，同時(shí)，咖啡館和棋牌室也成為了渠道創(chuàng)新的領(lǐng)地；
4）、保健酒賣(mài)到藥品店
對(duì)于一些有功能性作用的保健酒可推廣到藥品店，依靠OTC渠道的推力也可是實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的銷(xiāo)售，也是提升銷(xiāo)量的一個(gè)不錯(cuò)辦法，并且可以提升產(chǎn)品在特定人群中的形象，比如五加皮酒、鹿龜酒等；
3、“要素－屬性”包裝創(chuàng)新模型
新產(chǎn)品包裝開(kāi)發(fā)是企業(yè)即頭疼又困惑的事情。
我們根據(jù)多年的包裝開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出包裝開(kāi)發(fā)“要素－屬性”創(chuàng)新圖，通過(guò)對(duì)包裝關(guān)鍵要素的創(chuàng)新，賦予包裝不同的屬性，成為包裝開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新方向。
我們通過(guò)要素和屬性的創(chuàng)新組合，即包裝開(kāi)發(fā)在單個(gè)要素在單個(gè)屬性或多個(gè)屬性的組合創(chuàng)新，或者是多個(gè)要素在單個(gè)屬性或多個(gè)屬性上的創(chuàng)新，如“瓶體－材質(zhì)”、“背/圖標(biāo)－顏色”、“盒體－形狀”等組合，通過(guò)系統(tǒng)“組合”創(chuàng)新來(lái)開(kāi)辟新產(chǎn)品的包裝開(kāi)發(fā)路徑。
對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，包裝的創(chuàng)新尤為重要，直接影響到產(chǎn)品能否受到消費(fèi)者的青睞，能否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提升。
包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計(jì)、要符合產(chǎn)品的價(jià)格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過(guò)分夸大產(chǎn)品價(jià)值感，華而不實(shí)的現(xiàn)象。包裝的色調(diào)、圖案、文字設(shè)計(jì)和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費(fèi)群的心理特征，使之產(chǎn)生情感共鳴。
如：男性白領(lǐng)用品包裝設(shè)計(jì)要以深色調(diào)、純色為主。造型簡(jiǎn)單、方正、大氣；而適合女性、兒童的產(chǎn)品要以粉色、亮色為主色調(diào)，適當(dāng)加以卡通元素；適合鄉(xiāng)村銷(xiāo)售的產(chǎn)品包裝要鮮艷、造型要突出該產(chǎn)品的實(shí)惠效果，而圖案元素要添加鞭炮、阿福等喜慶符號(hào)。
包裝是推銷(xiāo)工具，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)不是靠包裝的藝術(shù)性，而是看能否從賣(mài)場(chǎng)貨架上成千上百的同類(lèi)產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。所以包裝測(cè)試最簡(jiǎn)單的方法就是貨架模擬測(cè)試，看你的包裝能否“跳出來(lái)”抓住消費(fèi)者的眼球！·
包裝設(shè)計(jì)力求風(fēng)格統(tǒng)一，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺(jué)效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，消費(fèi)者一眼看過(guò)去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺(jué)沖擊力。
包裝設(shè)計(jì)力不可過(guò)分復(fù)雜。一般來(lái)講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過(guò)3個(gè)：品牌文化、口感或口味，還有產(chǎn)品利益點(diǎn)（宣傳口號(hào)）。
產(chǎn)品利益點(diǎn)的突顯尤其重要，消費(fèi)者就是根據(jù)這些廣告語(yǔ)識(shí)別不同產(chǎn)品的，而且廠家也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：康師傅綠茶的“綠色好心情”、統(tǒng)一鮮橙多的“多C多漂亮”、佳潔士防蛀牙膏的“氟泰配方、防蛀健齒”等等。 切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點(diǎn)等于沒(méi)有重點(diǎn)”。
三、 合理設(shè)計(jì)新品價(jià)格體系
新產(chǎn)品的價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，也必須根據(jù)產(chǎn)品在銷(xiāo)售中的擔(dān)當(dāng)什么角色問(wèn)題：是形象戰(zhàn)略性產(chǎn)品還是利潤(rùn)型產(chǎn)品、還是銷(xiāo)量型產(chǎn)品還是戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品，產(chǎn)品本身定位不同，承擔(dān)責(zé)任也不同，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格表現(xiàn)也會(huì)不同。
戰(zhàn)略型產(chǎn)品，一般是品牌形象的產(chǎn)品，往往是該品牌系列產(chǎn)品中的最高檔次產(chǎn)品，價(jià)格要求很高，用來(lái)支撐品牌形象，用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比美的招牌，是產(chǎn)品線中的旗手！
如很多酒水品牌都擁有自己的頂級(jí)產(chǎn)品，動(dòng)輒數(shù)百元，甚至上千元不等，這類(lèi)產(chǎn)品主要是用來(lái)展示品牌形象，真正賣(mài)出去的并不多，企業(yè)也不會(huì)對(duì)形象產(chǎn)品有銷(xiāo)量方面的要求。需要注意的是，形象產(chǎn)品切忌定位過(guò)高，與其他產(chǎn)品距離太遠(yuǎn)。
銷(xiāo)量型產(chǎn)品，因?yàn)橐袚?dān)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率，則就不宜定價(jià)過(guò)高，可根據(jù)成本進(jìn)行定價(jià)或市場(chǎng)主流價(jià)格帶進(jìn)行定價(jià)的方法。
利潤(rùn)型產(chǎn)品，既有利潤(rùn)又有銷(xiāo)量，但銷(xiāo)量不是太大，能夠形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和穩(wěn)定的利潤(rùn)，價(jià)格要求相應(yīng)高些，可根據(jù)參考高檔產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)主流價(jià)格帶中斷層空檔進(jìn)行插位定價(jià)。
如：口子窖當(dāng)年的快速?gòu)?fù)興，銷(xiāo)售大規(guī)模的提升，雖然歸根于餐飲終端“盤(pán)中盤(pán)”模式的運(yùn)用，但是其中很大一部分因素也不能排除價(jià)格策略運(yùn)用的得當(dāng)。口子窖上市之初就將產(chǎn)品直接定位為中高端政商務(wù)用酒，其餐飲終端價(jià)格突破了百元（其中五年口子窖酒店價(jià)在108－138之間），彌補(bǔ)餐飲消費(fèi)的200－100元之間這個(gè)價(jià)格斷層。在政商務(wù)消費(fèi)中，一下子就跳躍出來(lái)，成為繼茅五劍名酒只有的明星。而正常的政商務(wù)消費(fèi)受到“消費(fèi)級(jí)別與標(biāo)準(zhǔn)”的限制，茅五劍不能成為主流消費(fèi)品牌，茅五劍價(jià)格都在200元以上，口子窖立刻成為首選品牌。
戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品則是專門(mén)用來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，往往是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷(xiāo)產(chǎn)品，緊跟其后進(jìn)行定價(jià)，來(lái)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，使競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品被削弱，戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品一般情況下都不會(huì)以利潤(rùn)為目的。
四、 合理分配渠道層級(jí)間的利潤(rùn)
在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中，新產(chǎn)品能夠成功上市，能夠取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還必須解決的一個(gè)問(wèn)題，那就是各渠道層級(jí)利潤(rùn)的合理分配。
在當(dāng)前最為流行的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式中，如:深度分銷(xiāo)、直分銷(xiāo)系統(tǒng)、深度協(xié)銷(xiāo)等，企業(yè)都是承擔(dān)了市場(chǎng)建設(shè)及投入費(fèi)用，那么中間商就只能通過(guò)向終端提供切切實(shí)實(shí)的服務(wù)賺取順價(jià)銷(xiāo)售利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)企業(yè)不定期組織的活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)賺取另外一部分利潤(rùn)，從而徹底改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，客戶靠扣留政策增加自己的利潤(rùn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售買(mǎi)不起，產(chǎn)品賣(mài)不長(zhǎng)久的局面。
當(dāng)然，既要體現(xiàn)完全不同的利潤(rùn)獲取的途徑，還要體現(xiàn)利潤(rùn)的合理性。中間商付出勞動(dòng)，賺取合理利潤(rùn)，才能有利于長(zhǎng)期發(fā)展和合作。此外，還需要考慮的是利潤(rùn)兌現(xiàn)的方式和時(shí)間。
例如，在當(dāng)前流行的直分銷(xiāo)模式中，產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)計(jì)必須遵循兩個(gè)原則：產(chǎn)品導(dǎo)入期，對(duì)各級(jí)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全透明，便于調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性；在產(chǎn)品逐步邁向成熟時(shí)，采取從上到下模糊制，依據(jù)貢獻(xiàn)和市場(chǎng)管理情況，年終給予不同獎(jiǎng)勵(lì)。穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)格，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的生命周期，保持銷(xiāo)量持續(xù)性增長(zhǎng)。
產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)計(jì)還需要明確制定涉及企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商、各級(jí)終端之間的分銷(xiāo)價(jià)格與獎(jiǎng)勵(lì)方式，并明確超市、酒店和傳統(tǒng)零售渠道的零售價(jià)格。只有解決利潤(rùn)合理性和利潤(rùn)穩(wěn)定的問(wèn)題，才能保證產(chǎn)品銷(xiāo)量能夠持續(xù)性的提升。
五、確定主力推廣的產(chǎn)品
企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，必須根據(jù)新品的角色和價(jià)值，來(lái)確定他們中的主力產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)主力產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源推廣某一款產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破，大規(guī)模提升銷(xiāo)售，形成良好的產(chǎn)品品牌力。
案例：S品牌在某市場(chǎng)，基于對(duì)商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)者價(jià)格帶的判斷，主推120元左右的主力產(chǎn)品，產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)，兩年內(nèi)該產(chǎn)品成為該企業(yè)中高檔系列品牌的核心產(chǎn)品，該品牌2008年較2007年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了80％的高增長(zhǎng)。
六、確定主題性推廣活動(dòng)
在產(chǎn)品成功上市的鏈條中（產(chǎn)品研發(fā)、測(cè)試、鋪貨、生動(dòng)化、廣告?zhèn)鞑�、主題性活動(dòng)等），其中主題推廣活動(dòng)是非常重要的一個(gè)點(diǎn)，甚至可以把它形容引爆消費(fèi)潮流的炸彈，促進(jìn)銷(xiāo)量規(guī)模性增長(zhǎng)。主題推廣活動(dòng)的意義就在于通過(guò)各項(xiàng)產(chǎn)品資源的有效聚焦，最大化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)特別的賣(mài)點(diǎn)識(shí)別，強(qiáng)化傳播產(chǎn)品信息，從而影響渠道、終端及核心消費(fèi)者。
主題推廣活動(dòng)的順利實(shí)施，取決于一套科學(xué)、完善的推廣方案。主題方案的精髓是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。主題方案的各項(xiàng)行動(dòng)細(xì)節(jié)，就是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的具體識(shí)別，賣(mài)點(diǎn)通過(guò)識(shí)別來(lái)體現(xiàn)；主題方案也是主題推廣活動(dòng)的總綱領(lǐng)，包括執(zhí)行目的、執(zhí)行時(shí)間地點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)方式、操作細(xì)節(jié)等基本內(nèi)容。
主題推廣活動(dòng)強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)、客戶及消費(fèi)者等三個(gè)方面的影響，所以也具有三個(gè)層次的成功。第一個(gè)層次在于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品地位在企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)一步強(qiáng)化；第二個(gè)層次在于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品地位在客戶中的傳播及強(qiáng)化，相當(dāng)于企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)利于產(chǎn)品信息傳播的有效事件；第三個(gè)層次在于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向消費(fèi)者的強(qiáng)化傳播，強(qiáng)化消費(fèi)者需求，強(qiáng)化產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求的對(duì)接。這三個(gè)層次既獨(dú)立又統(tǒng)一，有一定的邏輯順序。
對(duì)于新品上市來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)以上六大方面都做的非常夯實(shí)，才能確保產(chǎn)品在上市過(guò)程中，不會(huì)發(fā)生戰(zhàn)略性、指導(dǎo)性的錯(cuò)誤，導(dǎo)致產(chǎn)品的半路夭折，才能從根本意義上依靠新品上市，有效提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
朱志明：北京方德智業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)傳播機(jī)構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問(wèn)題研究專家、終端問(wèn)題研究專家、中國(guó)品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、終端管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、營(yíng)銷(xiāo)人培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特造詣和深厚建樹(shù)。郵箱：zhuzhiming0557@sina.com.cn；MSN:zhuzhiming0557@hormail.com;QQ:250047902;電話：13966699404